Tout savoir sur la génération de leads

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Le Lead Generation: what's that?

L’impact d’une entreprise sur le marché est directement lié à l'étendue de sa clientèle. Pour croître, les structures doivent non seulement savoir fidéliser leurs clients mais aussi en acquérir de nouveaux. Elles utilisent pour cela une large variété de techniques de prospections, des méthodes commerciales mises en place afin d’attirer de potentiels prospects. La publicité est par exemple une méthode de prospection très répandue. Dans un monde où le client est de moins en moins fidèle à l’entreprise, ce concept assure la pérennité de la structure concernée. C’est ainsi que la génération de leads (leads generation en anglais) prend tout son sens. Ce terme complexe correspond simplement à un ensemble de pratiques menées par une entreprise afin d’initier un contact avec un consommateur. Elle peut ainsi élargir son carnet de clients potentiels.

Pour illustrer cette idée, voyons l’entreprise comme un pêcheur souhaitant attraper du poisson grâce à sa canne. S'il ne met rien sur l'hameçon, fort est à parier qu’il n’atteindra pas son objectif. L’entreprise couvre son hameçon commercial grâce aux outils de la génération de leads pour s’assurer d’attirer une clientèle nouvelle.

Plusieurs techniques pour un même objectif !

La génération de leads est l’étape première du lead management qui consiste à transformer un simple individu en un client. Elle peut être plus ou moins intrusive et plus ou moins ciblée mais l’objectif reste le même : acquérir des informations utiles sur un potentiel prospect. Elle prend des formes variées qui vont de la  réalisation d’une enquête, à la campagne de mailing en passant par la demande d’échantillons et l’inscription à une newsletter. L’ensemble des informations récoltées sont conservées dans le CRM (Customer Relationship Management), la stratégie de gestion de la relation client. Il faut avant tout faire en sorte que le client n’oublie pas l’entreprise. Il peut ainsi recevoir des mails automatiques. On parle dans ce cas de marketing automation.

Pour générer des leads, une entreprise peut faire appel à un prestataire externe. Ces derniers promettent de pouvoir cibler précisément un profil qui pourra facilement être converti grâce à sa base de données. Le sexe, l’âge, la localisation, les centres d’interêts sont des leviers pris en compte dans l’établissement du profil. Il est important de noter que cette mise en contact ne se fait pas uniquement d’entreprise à particuliers (BtoC: business to consumer ), elle peut aussi avoir lieu entre entreprises (BtoB: business to business).

Certaines structures ne s’arrêtent pas à l’automatisation de leur stratégie, elles réalisent également des études sur le long terme. L’objectif étant de trouver le meilleur modèle marketing, elles s'intéressent à l’impact de ce dernier sur l’acquisition de nouveaux clients. Il devient plus simple d’adapter ses investissements sans perdre en efficacité.

Vous l’aurez compris, le lead generation est présent partout. En maîtrisant cette compétence, une entreprise établira un grand nombre de nouvelles acquisitions. Il s’agit maintenant d’arriver à traiter ces opportunités commerciales pour assurer sa pérennité et sa croissance.

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